有獎促銷在所有促銷方式中具有獨特的魅力，已成為消費者和零售商都十分歡迎的促銷方式。它的魅力在于消費者不參與消費或只要參與少量消費就可以獲得博彩的機會，也許中獎率較低，但寄予了一種希望，他們抱著一種大獎舍我其誰的心態(tài)，不斷在設(shè)想著贏得那些預(yù)設(shè)大獎的場景，所以深受消費者心理、深受他們的喜愛。
與價格促銷高招不同的是，價格促銷方式是給予每一位參與者實實在在的優(yōu)惠，前提是參與購買才能得到實惠。而有獎促銷不參與消費也有機會得獎，雖然不能保證得獎，但只要得獎，其優(yōu)惠程度要比只要參與就能拿獎的促銷優(yōu)惠大得多，因而也具有極強的吸引力；同時，其優(yōu)惠成本在事先
可以控制，不隨參與人數(shù)的多少而變化；另外，由于參與的門檻較低，所以能吸引大量的人氣，對后續(xù)在人氣中找到商機提供了足夠的可能。 有獎促銷只要不是惡意欺騙消費者的行為，一般都比較容易操作成功，只是國家對涉及有獎促銷的規(guī)定較多，操作中要特別注意，觸犯法律或使消費者失去信任不但會使銷售受到極大的影響，而且會使品牌夭折�！ �
一、免費抽獎
免費抽獎就是免費為消費者提供抽取大獎的機會，消費者無需購買任何產(chǎn)品，也不需要任何參與條件，獲獎?wù)咄耆请S機產(chǎn)生的。價格促銷是給購買目標(biāo)群以實實在在的優(yōu)惠，對于不感興趣或無消費需求的消費者起不到明顯的作用，而免費抽獎則能調(diào)動幾乎所有人的神經(jīng)，對于提高消費者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和參與度有著明顯的作用。如果和其他促銷方式有機合用，能迅速為零售商打開銷路，實現(xiàn)品牌知名度、美譽度的快速提升。
免費抽獎是所有促銷方式中最能聚集人氣、創(chuàng)造轟動效應(yīng)的方式，有人氣才有商氣，有了商氣才會有商機；免費抽獎不是單純?yōu)槌楠劧楠�，也不僅是聚聚人氣、轟動一下突熱鬧，而是要利用這種人氣來達到有效銷售和傳媒效應(yīng)。因此，聚集人氣只是第一步，與其他促銷方式的配合使用顯得尤為重要。
就免費抽獎本身來講，它又是最便于管理的促銷方式。由于獎品總額固定，便于消費者參與，并能巧妙地鼓勵購買。同時，免費抽獎可以和多種促銷手段、營銷手法相結(jié)合，具有很大的創(chuàng)新空間，如果根據(jù)不同的促銷目標(biāo)，選擇最合適的免費抽獎方式，將會形成一種將人氣順利轉(zhuǎn)化為銷售的良性循環(huán)鏈。
免費抽獎操作方法一般有如下幾種：
1、個人信息法：即給抽獎?wù)甙l(fā)放一張卡片，參與者只要在卡片上填上自己的個人姓名、地址、電話或是調(diào)查信息，放在指定的抽獎箱內(nèi)就可以了。在開獎時間，從箱子里任意抽出一定數(shù)量的中獎?wù)呔涂梢�。做商�?wù)活動可以讓參與者直接投遞名片就可以了。
2、號碼公開法：給參與者每人發(fā)放一張帶有公開號碼的卡片，約定在規(guī)定時間內(nèi)開獎，隨機開出的中獎號碼公布后，由參與者自行查看自己的號碼是否中獎。你可以把卡片做成會員卡，凡參與抽獎的人自動加入會員，你也可以把卡片做成優(yōu)惠券，使兩種促銷方式結(jié)合使用，即使沒有抽到大獎的消費者也可以憑優(yōu)惠券享受到購物優(yōu)惠。最起碼你要在卡片上做上醒目的廣告。
3、號碼隱藏法：零售商先公布中獎號碼（或圖案），然后給參與者發(fā)放帶有涂蓋層的卡片，參與者刮開涂蓋層核對即知是否中獎；也可以直接在涂蓋層下面寫上獎品名稱或大小。這種方式也被人們稱之為刮刮卡。它可以屬于免費抽獎的范疇，但零售商也可以購買產(chǎn)品方能獲得中獎機會。
免費抽獎可能根據(jù)促銷目的不同、促銷產(chǎn)品不同、促銷對象不同而非常復(fù)雜，在實際操作中，要充分把握時局，合理安排。另外要注意活動的公證性，不要欺騙參與者；還要考慮法律的約束。
二、即時開獎
所謂即時開獎，指消費者拿到開獎憑證后，馬上就可以知道自己是否中獎，如上節(jié)所述刮刮卡實則也屬即時開獎的范疇。
但這里所要重點講述的是基于產(chǎn)品的即時開獎。它不同免費抽獎每個參與都者有機會抽獎，參與者只有購買到產(chǎn)品后才有博獎的機會，因為中獎內(nèi)容設(shè)計在商品包裝里，只有購買并開啟包裝才能知道是否中獎。例如設(shè)計在飲料瓶蓋或易拉罐里面的抽獎，消費者購買到產(chǎn)品后，打開瓶蓋就可以知道是否中獎，
成本相對較低、消費量大、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品最適合于做即時開獎促銷活動，在活動中必須設(shè)一項以上大獎、20%以上小獎（視具體情況而定），大獎雖少但能使消費者受到中獎機會的吸引，從而影響他們的購買決策；較大比例的小獎使消費者不會因為未中大獎而對購買行為產(chǎn)生失望的心態(tài)。
為了更加有效地吸引消費者、鼓勵其購買該品牌產(chǎn)品而非競爭者品牌，在促銷活動前應(yīng)做好廣告攻勢的配合。一是媒體廣告，一是產(chǎn)品包裝廣告；如果有事件營的配合，效果將達到最佳。
實踐證明，每運用一次即時開獎的促銷方式，消費者的回應(yīng)率將會逐漸下降，如果你想長期運用這種方式，必須不斷推出新的開獎方式，只有不斷改變其促銷活動的本質(zhì)，以強烈的新鮮感刺激消費者，才能充分調(diào)動顧客的思維。如果成功運用事件營銷造勢，消費者在第一次活動結(jié)束后將急切期盼第二次活動的開展。
在所有抽獎活動中，必須重點考慮其安全性、公證性、中獎號碼分布的合理性。具體操作過程中，必須保證：一等獎不會在促銷活動開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動快要結(jié)束的時候還沒有產(chǎn)生；二是建議大獎至少設(shè)兩至三個；三是小獎金額不必過大，但數(shù)量必須上量�！ �
三、競賽活動
競爭活動是培養(yǎng)新用戶、鞏固老用戶的一種有獎促銷方式，參與者必須通過技巧、思維、判斷力在競賽中獲勝才能得獎。競爭活動同時也是品牌與消費者對話的有效方式，是樹立品牌、加強品牌與消費者之間的溝通的方式。
競賽的參與率一般都很低，據(jù)統(tǒng)計，一般性競賽活動有0.5%的參與者就算是相當(dāng)高了。但競賽活動本身的影響力能使他們對促銷產(chǎn)生興趣，同時也使品牌在他們心目中活躍起來。即使購買產(chǎn)品的顧客不參與競賽活動，但仍能有效地提高他們對產(chǎn)品的認(rèn)知、興趣，增強產(chǎn)品沖擊力。競賽活動影響的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于最終參加競賽的人數(shù)，吸引這些人的注意是屬于有效的促銷目標(biāo)，只有注意力上來了，你才會有機會進一步抓住他們，如同是先有人氣才會有商氣一樣！
競賽活動一般有如下幾種方式：
1、知識型競賽：如行業(yè)知識競賽、產(chǎn)品知識競賽、品牌知識競賽和企業(yè)信息知識競賽等。旨在培養(yǎng)消費者對行業(yè)、品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的認(rèn)知，具體方式如：試卷型判斷、填空或問答，市場調(diào)查內(nèi)容，補充句子，找不同之處等。知識型競賽的試題都比較客觀，一般都有標(biāo)準(zhǔn)答案，在企業(yè)的相關(guān)資料中都很容易找到答案，且最容易解釋，也最容易評判成績，參與者一般只需認(rèn)真閱讀企業(yè)相關(guān)信息就可以完全做出正確的答案。企業(yè)在參與者回答的過程中得到宣傳與普及。這種方式常常和抽獎配合運用，如凡回答正確的都有一件禮物，再在回答正確的參與者中抽出10名特等獎、50名一等獎等等。
2、思維型競賽：參與者如果參與此類競賽活動，需要充分調(diào)動思維的靈活性、創(chuàng)意性，運用自己的智力資本博得獎品或禮物。如征文比賽，廣告語征集，消費感受征集，點子大賽，創(chuàng)意大比拼等等。這種方式一般有兩個目的，第一是向消費者借腦，在行業(yè)中或消費群中隱藏著大量對你的品牌發(fā)展和產(chǎn)品銷售大有幫助的高人，利用重金向他們借出的點子一般都對企業(yè)大有幫助。第二個目的是產(chǎn)生類似于事件營銷的轟動效應(yīng)，廣泛引起社會的關(guān)注。近幾年內(nèi)搞這種思維型競賽活動的企業(yè)很多，知道內(nèi)幕的人一般都知道，十有八九在欺騙參與者，因為最吸引人的大獎一般都開到公司某位老總的頭上，這筆重金一般又會流動公司的賬上。
3、技能型競賽：這是通過一些專業(yè)人士所具備的技能而舉辦的競賽活動。這類活動一般都會有場面，通過場面吸引觀眾、引導(dǎo)消費。如調(diào)料產(chǎn)品舉辦口味品鑒競賽，洗衣粉可以搞洗衣比賽，比賽誰洗得干凈，啤酒可以搞喝啤酒大賽，歌舞廳可以搞卡拉OK大賽等等。
所有的競賽僅僅只是一種形式，把獎品送給那些表現(xiàn)突出的參與者，目的是吸引消費者，引起人們對品牌、產(chǎn)品、促銷活動的注意。競賽不是能力考驗，所以你的問題一定要清楚簡單，否則將不會有人參與。同時還需做得快樂有趣，讓你的目標(biāo)人群從中找到快樂。兒童永遠(yuǎn)對競賽活動充滿吸引力，假如你從事的是與兒童有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，不妨多用用這種手段。獎品不能使用現(xiàn)金，一般都是以該品牌產(chǎn)品或優(yōu)惠券作為獎品�！ �
四、游戲活動
大多數(shù)人都喜歡玩，特別是場面熱鬧的玩法，如果制造各種各樣的游戲活動來帶動人潮，使消費者除了購物外，還能獲得極大的樂趣與滿足；把促銷的內(nèi)容有機地融進游戲活動本身，就能在不知不覺中起到促進當(dāng)前銷售、滲透品牌意識的目的。
游戲活動的內(nèi)容廣泛，形式多樣，可以搞競猜游戲、棋牌游戲，也可以是拼圖、猜謎游戲；可以是任何人都免費參與，也可以要求以購買產(chǎn)品為前提；游戲可以在終端集中搞，也可以在包裝上搞；可以在廣告中，也可以是單獨的卡片；無論哪種形式，都是以獎品為誘因，以興趣為基礎(chǔ)，以促銷為目的。
舉辦游戲促銷活動要注意以下幾個方面：
1、游戲主題：要設(shè)計出一個有創(chuàng)意、簡單的、極具吸引力的主題，其內(nèi)容不但要具備趣味性，能夠吸引顧客的注意力，而且要產(chǎn)品或品牌內(nèi)容巧妙地融入其中。如果具備一定的新聞性最好不過。
2、參與條件：參與門檻越低越好，零售終端游戲活動最好不要限制參與條件，以集聚人氣、尋求商機為目的；制造商以產(chǎn)品為載體的游戲活動可以配合優(yōu)惠券一起搞。
3、獎品設(shè)置：消費者參與的誘因歸根結(jié)底還在于獎品上，獎品的設(shè)置同樣是以大獎吸引人、以多數(shù)小獎平衡其心；一般不用現(xiàn)金作為獎品，大獎可以是小汽車或出國旅游，中獎一般為產(chǎn)品，小獎一般為紀(jì)念品。同時，獎品設(shè)置不忘品牌傳播。
4、游戲一般和免費抽獎、即時開獎、競賽等活動一起操作，使促銷活動更有趣、更有看點，消費者更喜歡參與。同時也可以把優(yōu)惠券等促銷方式融合在一起操作。
（待續(xù)）
陳海兵，高級商務(wù)策劃師、文案師、營銷師，現(xiàn)任成都市某廣告公司策劃總監(jiān)，歡迎同行精英共同探討。電話：13086681618；QQ：380385100；郵箱：chuangyizhishen@163.com